Ausprobieren, lernen, integrieren, wachsen

Interview mit Markus Stoisser

Markus Stoisser ist passionierter Design Thinker und unterstützt Kund*innen der Haufe Group rund um die Themen Strategie-Operationalisierung, Befähigung von Leadership-Teams und agile Organisationsentwicklung. Design und System Thinking als zentraler Zugang, um Produkte, Services, Organisationen und Geschäftsmodelle radikal neu zu denken, sieht er als Chance, Unternehmen fit für die Zukunft zu machen.

Markus war im Modul „Scale & Monetize“ des Innovation Agent Academy Lehrgangs „Human Centered Innovation / Design Thinking“ als Facilitator zu Gast. Verena Kroupa hat ihn bei dieser Gelegenheit zum Interview getroffen.

Markus, wie baut man ein Geschäftsmodell rund um eine Idee?

Erstmal würde ich gleich kritisch hinterfragen, ob denn die Idee wirklich ein Problem für Kund*innen löst? So trivial diese Frage auch klingt – ich entdecke hier oft große Lücken, meist basierend auf Annahmen. Hat man das Kundensegment wirklich durchdrungen? Welche Probleme möchte ich für welche Menschen lindern? Welche Abhilfe verschafft die Idee, das Produkt, die Lösung?

Triviale, aber nach wie vor die essenziellen Fragen, wenn es um erfolgreiche Geschäftsmodelle geht. Egal, ob sie auf Wachstum oder als „Zebra-Start Up“ auf nachhaltigen und sozialen Impact ausgerichtet sind. Und doch ist die Idee, das Wertversprechen, nur ein kleiner Teil des Geschäftsmodells.

Ich sollte mich auch früh mit der Vision beschäftigen, mit der in die Zukunft gerichteten Vorstellung der Auswirkung meines Erfolges. Letztlich motiviert die Vision mich und alle Mitgestalter*innen auf dem Weg in die Zukunft, und erinnert uns daran, wofür wir stehen wollen.

Genauso sollte die Marktattraktivität, sowohl heute als auch in ein paar Jahren, von Beginn an evaluiert werden: der Mitbewerb, die Makro- und Mikrotrends, das Marktvolumen, die Nischensegmente usw. Hier ist auch viel Spielraum in der Art meines Geschäftsmodells: Vom Abo-Modell über die Sharing Economy oder das Ökosystem-Modell hat sich gerade in den letzten zehn Jahren sehr viel entwickelt und man kann auf viele Best- und Worst-Practice Erfahrungen zurückgreifen.

Ich beschäftige mich außerdem früh mit Kostenstrukturen meiner Schlüsselressourcen – hier sollte möglichst zu Beginn eine Asset Light Strategie herangezogen werden und Einnahmequellen oder auch potentielle Partner*innen, dann habe ich die wichtigsten Segmente rund um ein potentielles Geschäftsmodell abgedeckt.

70 ist das neue 100“ ist ein schöner Leitspruch im Lean Startup.

Und jetzt die Krux: Viele glauben, dies einfach alles perfekt ausarbeiten zu müssen und sind schnell überfordert oder demotiviert. „70 ist das neue 100“ ist ein schöner Leitspruch im Lean Startup. Also lieber hemdsärmelig loslegen, mal ruhen lassen und blinde Flecken zwar am Schirm haben, aber nicht sofort so lange beleuchten, bis man selbst geblendet wird.

Wie setze ich ein Business Model Canvas als wirksames Tool für Lösungsansätze ein?

Nun, nachdem alleine die vorherige Antwort schon Stress auslösen kann, ist das Business Model Canvas (BMC) ein einfaches Tool, um alles kurz und prägnant auf einer Seite, auf einer Wand zu haben. Außerdem ist es ein – ständig zu adaptierendes – Begleitwerkzeug auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell.

Von dort gibt es dann viele Absprungpunkte, um die einzelnen Segmente näher zu beleuchten. Und doch stellt es eine wunderbare Aggregationsebene dar, um das Große und Ganze stets am Schirm zu behalten. So empfehle und verwende ich beispielsweise gerne die Value Proposition Canvas, Stakeholder-Maps oder Customer Journeys um spezifischer Daten zu erarbeiten, zu kumulieren und Ansätze zu spezifizieren.

Wie arbeitet ihr bei Haufe mit dem Thema Skalierung?

Primär ist das Geschäftsmodell unserer Business Unit auf Software ausgerichtet. Damit skalieren wir horizontal (mehr Nutzer*innen) und zielen auf Recurring Revenues, also wiederkehrende Einnahmen, ab. Dies gibt uns die Chance, viel in standardisierte Software zu investieren und diese dann breit über viele tausend Nutzer*innen zu skalieren. Das heißt, wir fokussieren uns auf Subscription Modelle – teilweise Freemium bis hin zu Marktplatz Modellen. Dies ist je nach Lösung auf die Anforderungen und Bedürfnisse unserer Kundensegmente angepasst.

Trotz der Standardsoftware steht bei uns die Customer Experience und vor allem der generierte Wert für Menschen im Mittelpunkt. Hier haben wir auch ein umfangreiches Beratungspaket entwickelt, das sehr human centered die Mitarbeiter*innen unserer Kunden ins Zentrum stellt. Und dies mit spielerischen, intuitiven und fokussiert partizipativen Methoden. Auch Beratung lässt sich skalieren, gerade durch neue mediale Möglichkeiten. Immer mit dem Ziel, den Beratungs-Mehrwert irgendwann in die Software einfließen zu lassen.

Auch Beratung lässt sich skalieren, gerade durch neue mediale Möglichkeiten.

Markus Stoisser

Aber auch in der Kundenansprache, von der Brand Awareness über die Kundenannäherung, versuchen wir zu skalieren: Landing Pages für Kund*innen, Content Plattformen, Videos und so weiter. Das Wichtigste hierbei ist, unsere Erfahrungen aus unseren Skalierungsprojekten stets zu teilen und uns weiterzuentwickeln.

Man muss auch sagen, nicht jedes Geschäftsmodell ist skalierbar – schon gar nicht kometenhaft wie die großen Vorbilder Netflix oder Amazon. Und dennoch kann man die Prinzipien der Skalierung auch in den vermeintlich kleinen Prozessen und Phasen des Customer Lifecycles umsetzen und so gute Effekte erzielen.

Wie setzt Haufe Human Centered Innovation für interne Projekte ein – und wie für Kund*innen?

Human centered ist entweder ein Buzzword, ein Vorgehen, ein Faktor – oder einfach nur eine natürliche Ausrichtung. Ich denke wir haben es geschafft, kein einziges Mal den Begriff bei uns zu verwenden – und ihn dennoch zu leben. Den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen ist seit jeher ein Treiber. Vor allem, wenn man wie wir, tagtäglich mit Talent Management oder Healthy Teams oder Objectives and Key Results zu tun hat.

Every Business is a People Business.

Auch bei der agilen Entwicklung von Software gilt es, die Kund*innen in den Mittelpunkt zu stellen. Dies ist die oberste Prämisse. Seit Jahren führen wir – wie auch im Lean Startup – Experimente durch, um unsere Annahmen und die daraus resultierenden Hypothesen zu validieren.

Intern haben wir uns auch in Tribes (Anm.: nach dem „Spotify-Modell“) aufgestellt und organisiert, so stehen stets die Kund*innen im Mittelpunkt und wir kreieren keine Silos. 

Deine drei wichtigsten Tipps für alle, die mit einer neuen Idee so richtig durchstarten wollen?

• Bezieht die Kund*innen von Anfang an und sowieso immer mit ein.
• Habt ein Growth Mindset: ausprobieren, lernen, integrieren, wachsen.
• Hört auf, die „perfekte Lösung“ zu kreieren – stellt euch lieber die Frage welche der Funktionalitäten den größten Mehrwert darstellen, sich am besten von bestehenden Lösungen abheben.

Danke für das Gespräch!

Die Innovation Agent Academy geht in die nächste Runde

Im Herbst starten die Lehrgänge der Innovation Agent Academy, die Katharina Ehrenmüller und Patrick Rammerstorfer von Pro Active gemeinsam mit der Creative Region gestalten und umsetzen.